来源：微信公众号“北塔资本
（原标题：2019潜力教育创业赛道一：数字化出版+B2B2C，内容变现X渠道下沉）
为什么北塔资本2019年看好这个投资方向？
1、每个学生都需要教材教辅，从绘本到教材和习题，内容广泛但壁垒高；
2、数字教材教辅 App / H5 / 小程序 会带来互动、个性化、便捷等增值特性；
3、数字内容的 C 端付费习惯在2018年已经养成，垂直类付费内容天时已到。
数字化教材教辅是最适合互联网背景产品技术团队切入的创业方向，因为新增市场空间巨大，且其产品形态非常接近互联网 App / 小程序 产品形态。
以下是一些我们观察到的创业要点：
1、尊重教育行业优质内容，相当部分的内容在出版社手中，需要充分合作。
2、尊重和了解学校、教师的教学与管理需求，充分利用不同角色动机与能力。
3、充分了解现有地面渠道和利益群体，初期合作，后期自建团队。
4、从创业第一天起就要注重活跃率和付费率。
一、从第一性原理来思考市场空间
目前教材教辅市场为500亿，而培训市场达10000亿，教材教辅与培训市场之间存在20倍差距。
为什么两者市场会差距20倍？
归根及到底是教材和教师之间的教育效果差距，人们会觉得请一个老师来教课更加放心更有效。除了看管、情感陪护等需求难以用机器替代，当优质内容与 AI 、视频、游戏化等多技术融合，效果提升逐渐逼近培训，预计教材的增量蓝海市场可达千亿规模，有出现数家上市公司的机会。
二、从商业逻辑来思考，天时已经到来
数字化教材教辅行业的机遇来自于在内容、渠道、付费三个环节叠加，打通了 B2B2C 付费闭环，其中：
1、内容方面：传统教辅最为优质，分为不同年龄段、学科、题材。海外引入内容多，原创难度较高；
2、渠道方面：出版社、渠道商、代理商、集成商等成熟渠道，需要有更好的内容来服务老客户，学校也开始逐渐接受推荐数字内容给学生付费的模式，各地政策不同，但三四线城市明显更容易推进；
3、付费方面：C 端付费能力的提升带来了 B2B2C 的机会，用户希望花钱购买更好的产品，且移动支付习惯已形成。
三、如何打造出高活跃和高付费的好产品？
因为教师与家长在整个产品链中的不可缺失，数字化教材教辅天然需要 B2B2C 的商业模式。
B2B2C 与 2C 商业模式上存在巨大不同，也是来自互联网创业者经常掉下的大坑。B2B2C 涉及多个角色，而每个角色的需求也不同。
B2B2C 涉及多个环节的决策链控制，中间的 B 是决策、场景和推动；C 端消费需要 B 端的拉力。如果任何一个节点的需求没有被满足，就会产生要么量起不来，要么活跃差，要么商业转化出现问题。
1、教育局是推广节点（G 端付费节点）：教育局希望提升管辖区域内的班学习成绩，响应国家号召推广新教育改革，并对学区内学情进行统计管理，背后核心是需要政绩；
2、学校是推广和 B 端付费节点：学校与教育局的诉求有些相似，提升本校成绩，提升学情办学管理能力，但另外一条是无论学校还是家长购买本产品要足够安全，经费通道要通畅；
3、老师是推广和拉活节点：对老师来说，除了自己职称和个人利益，还希望节省自己的工作量。途径是提升学生成绩、成为模范标杆，推荐更好的学习产品；
4、家长是付费用户：对于家长来说，除了成绩还希望了解学生在学校的作业、考试、表现情况，另外也希望自己能节省精力，不去陪读、陪练、看管；
5、学生是使用者：提升成绩也许不是每个学生的需求，但省事绝对是每个人的需求，因此一款提升效率的同时，体验好的产品很重要。
行业最佳实践之一：北塔资本投资企业智慧流，出版+数字化+地面渠道。
智慧流是以 B2B2C + 小学英语阶段切入的教学工具内容、课后学习 App 的数字教辅，曾多次在 App Store 开学当月教育畅销总排行榜第一名，目前服务达6万多名公立校老师，已经与近20家英语出版社达成版权合作。我们认为智慧流的模式可以在多个领域成功复制。
由于教育垂直产业重，从产业链涉及到教研开发、教师人力、教学管理、教务等复杂环节；在渠道上又有线上线下的区分，B 端存在民营渠道和半垄断的国有渠道体系，地域割据严重。智慧流这种基于优质内容的 B2B2C 商业模式，我们认为可以推广到未来的大多数数字化教材教辅领域。
我们认为在这个新增千亿市场中，由于线上化带来的更高集中度，头部玩家中很有可能出现一家或几家成功的上市公司。
智慧流成立三年来和北塔资本一起跨过了三个具有代表性的台阶：
2015.8 天使轮 - MVP（最小可行性化产品）：其实智慧流最初有两个创业方向待选，在三年前与我们多次沟通后，选择了目前的方向。在确定投资后，整个团队一周内从福建搬到北京未来工场孵化器，执行力惊人。
智慧流在这个阶段开始与天使客户出版社闽教英语深度合作打磨商业模式。作为一家初创公司，如何与当地龙头出版社打交道？合作模式如何设计？处处都是挑战。
智慧流的以客户为中心的专业性和不急功近利的态度赢得了出版社的尊重，智慧流与出版社紧密合作，共同打磨出第一款 App 产品。终于在开学季的时候，作为天使投资方，我们很兴奋地看到智慧流登上了 App Store 教育类榜单第一。
2016.9 Pre A - PMF（产品市场匹配）：与多家客户出版社合作，确定 B2B2C 直接收费的商业模式；这个阶段智慧流并没有采取很多互联网团队的免费产品迅速占领市场模式，而是很快就跑通了付费产品。
缸中有米，心里不愁，因此智慧流得以沉下心与出版社深度打磨内容交互形式与教学学习场景。智慧流借助一家出版社的成功案例和优秀口碑，逐渐扩展到了更多客户。
2017.7 A 轮 - SU（规模化扩张）：销售规模化， 取得15家教材出版社版权。
在版权内容逐渐丰富，地面渠道能力强大之后，智慧流需要更多的研发能力来提升整体效率，这时北塔资本协助补充了斯坦福背景的 AI 团队，用 AI 来为学生实现更加个性化的学习体验。
智慧流愿联合北塔资本开放 B2B2C 渠道和出版社版权内容，为更多北塔资本投资的教育初创企业协同发展。
投资方向
投资方向：北塔资本希望在数字化教材教辅方向投资的学科与产品形态
1、低幼：数字绘本、英语 / 语文 / 思维 / 亲子，这里需要重点考察幼儿园和亲子使用场景。
2、K12：中小学教材和教辅，英语、语文、数学、国学。在这个大赛道中，教学用书、教材、题库、错题本、答疑等不同题材都有机会。
3、高等教学/成人：大学公共课、考级、各种资格证方面的数字内容。
实习编辑：郝颖利
责任编辑：潘程
