（原标题：51talk+菲教，能等于教育界拼多多吗）
一直在转型的51talk，似乎找到了自己的方向。
在最近发布的2018财年Q3季报中，51talk亏损收窄，现金收入贡献率两个季度皆为正。
此前51talk决心加码菲教1对1 ，并下沉非一线城市。“我们想做教育界的拼多多。”51talkCEO黄佳佳说。
教育需要拼多多吗
51talk其实很难和拼多多联系在一起，除了贴在他们身上的某些标签，比如“廉价，五环外，亏损严重”。
不断被嘲讽的拼多多，成为了2018年最亮眼的IPO。其以肉眼可见的速度，跻身为仅次于阿里和京东的中国第三大电商平台。
相比来说，51talk则要平平无奇很多。成立于2011年，2016年上市；靠在线成人英语发家，在连年亏损后，转型K12黄金赛道——在线少儿英语；北美一对一业务出师不利，又决定主打菲教一对一，下沉三四线……
一位投资人曾总结过，拼多多之所以能成功是因为它抓住了移动互联网第三波人口红利带来的“下沉人群”。
所谓的第三波人口红利，在一次演讲上，创新工场管理合伙人汪华这样解释：根据大众消费行为和互联网化的程度等进行分析后得出了第三波人口红利理论。他们的特征是“小城主流”，是三四线城市家庭主流消费人群，也几乎是中国最后进入移动互联网的4-5亿人口。
汪华甚至这样说道：“将聚焦在中国第三波人口红利”；“有多大，我们就投多大。”
而拼多多黄铮认为这是 “五环内”的说法。拼多多吸引的是追求高性价比的人群。而拼多多的消费升级，不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。
事实上，安徽安庆的人需要的不只是有好水果吃，还需要优质的教育。教育资源分配不均。当云南禄劝第一中学需要一块屏改变命运的时候，成都7中等一线城市的学生在公立校资源之外，需要面临兴趣班、补习班、特长班、提高班等密密麻麻的课外辅导。
北京等超一线城市，很早以前参培率已经达到70%多，而二三线城市参培率只有百分之十几。在线教育在非一线城市的渗透率并不高，还不到10%。广阔天地，大有所为。
教育界其实也需要“拼多多”。
51talk能成为教育界的拼多多吗
51talk新任CFO徐珉在最新一季的财报沟通会上说：“在中国最需要优质教育资源的其实不是一线城市，而是非一线城市。我们未来将不断加码三四线城市，一线城市的教育资源太拥挤了。”
在徐珉看来，51talk的一大优势在于毛利率高。这点也确实如此，占大头的菲教一对一业务，其毛利率为66.6%。哈沃小班课毛利率为32.0%。整体公司毛利率接近70%。
而毛利率高的一大原因在于菲教成本低。
事实上，在在线1对1市场中，北美外教备受追捧。此前51talk曾推出过“哈沃美国小学”，主打1v1北美外教。“哈沃美国小学”推出的那一年，VIP kid、tutor abc等在线英语玩家在一线城市厮杀激烈。而以性价比取胜的51Talk，即使打出了高端北美外教的牌子，也难以扭转家长心目中价廉质低的形象。
51talk的解释是，北美外教毛利过低。“同样是一节25分钟，菲教和美教成本相差7倍左右，售价则差了3倍左右。美教老师一对一一节课现在平均价格在130块钱，菲教一对一价格在40块钱。”徐珉说：“美教一对一的毛利率只有20%左右。我们发现美教1对1的毛利过低，于是在去年的Q3、Q4开始，逐步把这块业务砍掉。”
这也几乎暴露出北美1对1市场的行业痛点。
且不谈能否成为下一个拼多多，至少在数次转型后，此次的战略发展让51talk的财务状况有所改善。
从几次的财务数据来看，51Talk第三季度现金收入4.245亿元，其中菲教青少一对一业务增长较强，该业务现金收入同比增长65.9%，占总现金收入比例的78.2%。“我们能持续保持健康增长，主要得益于菲教青少一对一业务在非一线城市的拓展。”51talk创始人兼CEO黄佳佳表示，“我们的非一线城市下沉战略也有了收获。第三季度菲教青少一对一业务现金收入中非一线城市占比为69.4%，上季度和去年同期非一线城市占比分别为65.4 %和58.6%。”
2015-2017年，51Talk净亏损分别为3.27亿元，5.15亿元，5.81亿元，不断扩大。而自2018年以来，51Talk净亏损有一定程度的收窄。2018年前九个月同比去年亏损收窄超30%。
徐珉进一步补充：“现金收入中，有40%来自于用户续费，40%来自转介绍，只有20%是通过其他的获课渠道。”
毛利率高难改获客成本高昂
然而，无论是下沉策略，还是抓住互联网第三波红利，能否盈利依旧是拷问一家公司前途的核心所在。
徐珉给出了51talk盈利的三步走策略：第一步实现运营现金流转正，第二步实现现金收入贡献率为正，最后则实现盈利。
尽管现在51talk实现了运营现金流转正、现金收入贡献率为正。盈利依旧遥遥无期。
事实上，有关在线教育规模不经济的争论一直在持续。制约在线教育公司盈利的关键，不在师资而在获客成本。据广证恒生研究显示，在线企业获客成本显著高于线下机构；付费用户转化率低，普遍在10%以下，变现能力不强。51talk自己也承认：“毛利不是问题，关键是如何提高营销效率。”
即使守着高利率的菲教一对一业务， 51talk的销售费用占净收入比重也一直超过50%。从目前的财务数据以及发展方向来看，51talk依旧未能解决销售费用率过高的问题。
除此之外，51talk的毛利率在一众在线教育上市公司中，并非优秀。在线教育机构毛利率水平普遍在60%-70%之间。尚德机构的毛利率甚至在80%以上。
而在未来，如果迎来菲教抢夺战，51Talk如何能够守住护城河？尽管宣传菲教口音标准，但大家普遍对菲教水平持怀疑态度，这也为用户续费埋下了隐患。在真正下沉的过程中，菲教能否真正赢得家长的心？
拼多多CEO黄峥始终在强调，低价只是阶段性获取用户的方式。天天特卖总经理唐宋则称，我们认为，价格不是最核心的因素，最终消费者的关注会回归价值。
浪潮退去后，教育也还是要回归到教育本身，时间也能证明很多东西。
实习编辑：郝颖利
责任编辑：张佳睿
